LEARN TURN EARN
Разработка цифровой платформы для геймифицированного тренинга Learn Turn Earn! для «Лаборатории Касперского»
Tagline Awards 2020-2021
"Лучший интранет"
"Лучший международный интранет"
Tagline Awards 2020-2021
Tagline Awards 2020-2021
"Работаем дома, лучший инновационный сервис"
Tagline Awards 2020-2021
"Работаем дома, лучший интранет"
«Лаборатория Касперского» — международная компания, работающая в сфере информационной безопасности с 1997 года. Технологии «Лаборатории» защищают более 400 миллионов пользователей и 250 тысяч корпоративных клиентов во всём мире.
Предыстория
Миссия «Лаборатории Касперского» в том, чтобы строить безопасный мир. Используя свой опыт и достижения, компания хочет сделать цифровое пространство защищенным — чтобы каждый мог наслаждаться теми безграничными возможностями, которые ему способны предложить технологии.
Для развития этих умений в «Лаборатории» существовал отдельный офлайн-тренинг Learn Turn Earn! При этом менеджеры по продажам в компании работают по всему миру, а значит, на организацию мероприятий приходилось тратить много времени и денег. А в 2020 году случилась пандемия, которая сделала проведение международных обучающих офлайн-активностей практически невозможным.
Цель проекта
Создать инструмент, который бы позволил проводить тренинг в онлайн-формате для сотрудников со всего мира и при этом сохранил командное взаимодействие
Решение
Мы доработали цифровую платформу, которую ранее создали для проведения обучающих тренингов в онлайн-режиме, и перенесли на нее тренинг Learn Tearn Earn! вместе с его игровыми механиками и активным взаимодействием тренера и игроков
Портфолио «Лаборатории Касперского» включает множество продуктов для бизнеса, которые помогают клиентам оставаться в безопасности и защищать себя от киберугроз. Чтобы менеджеры по продажам могли нести миссию компании в массы, работать эффективно и предлагать правильные решения пользователям, они должны сами хорошо в них разбираться и понимать специфику применения, уметь аргументированно объяснять преимущества и бенефиты конкретного решения.
Предыстория
Миссия «Лаборатории Касперского» в том, чтобы строить безопасный мир. Используя свой опыт и достижения, компания хочет сделать цифровое пространство защищенным — чтобы каждый мог наслаждаться теми безграничными возможностями, которые ему способны предложить технологии.
Для развития этих умений в «Лаборатории» существовал отдельный офлайн-тренинг Learn Turn Earn! При этом менеджеры по продажам в компании работают по всему миру, а значит, на организацию мероприятий приходилось тратить много времени и денег. А в 2020 году случилась пандемия, которая сделала проведение международных обучающих офлайн-активностей практически невозможным.
Цель проекта
Создать инструмент, который бы позволил проводить тренинг в онлайн-формате для сотрудников со всего мира и при этом сохранил командное взаимодействие
Решение
Мы доработали цифровую платформу, которую ранее создали для проведения обучающих тренингов в онлайн-режиме, и перенесли на нее тренинг Learn Tearn Earn! вместе с его игровыми механиками и активным взаимодействием тренера и игроков
Портфолио «Лаборатории Касперского» включает множество продуктов для бизнеса, которые помогают клиентам оставаться в безопасности и защищать себя от киберугроз. Чтобы менеджеры по продажам могли нести миссию компании в массы, работать эффективно и предлагать правильные решения пользователям, они должны сами хорошо в них разбираться и понимать специфику применения, уметь аргументированно объяснять преимущества и бенефиты конкретного решения.
Мобилки
Детально проработали User Experience
Когда люди проходят тренинг в офлайне, то интуитивно понимают, как выполнять задания. Даже если какие-то трудности возникают, им всегда может помочь тренер. Чтобы перенести механику игры в онлайн и при этом сохранить понятность всех действий, мы детально проработали UX и провели тестирование на реальных пользователях.
Сохранили взаимодействие между игроками и ведущую роль тренера
Также важно было обеспечить эффективное взаимодействие между игроками и сохранить ключевую роль тренера. Для проведения аналогичных тренингов часто используют Zoom или Skype. Но если участников, например, нужно разбить на команды, приходится делать все вручную — создавать отдельные созвоны, ждать, пока присоединятся участники, пересоздавать созвон для общей коммуникации и т. д.
Мы проанализировали разные сервисы: тот же Zoom, GoToMeeting, где есть возможность распределения по командам, которого требует логика игр, и в результате остановились на VoIP-платформе Discord.
Мы провели интеграцию игровой платформы с API Discord — теперь игроки заходят в сервис, а Discord уже «знает», по каким командам распределить участников. При переходе из одного игрового модуля в другой по сигналу платформы игроки разбиваются на группы и могут общаться между собой, при этом тренер может перемещаться между командами, слушать обсуждения, давать подсказки — в соответствии с логикой игры. Автоматическое перемещение игроков из одной группы в другую позволяет тренеру сконцентрироваться на процессе обучения, не отвлекаясь на решение организационных и технических вопросов.
Онлайн-тренинг Learn Turn Earn! состоит из нескольких игровых активностей, которые помогают менеджерам по продажам улучшить свои знания продуктов «Лаборатории»
Механика:
Игроки в командах должны правильно разложить карточки Свойства, Преимущества и Выгоды (FAB) возле карточек с продуктами «Лаборатории».
Пример игровой активности
В чем ценность:
У каждого продукта есть свои Свойства, Преимущества и Выгоды. Это три ключевые характеристики, которыми менеджер должен владеть, чтобы правильно презентовать и продавать продукт.
Механика:
Аналогия игры «стикеры на лоб». Система назначает капитана и карту с одним из продуктов «Лаборатории», которую ему нужно отгадать. Капитан задает наводящие вопросы, на которые можно ответить только «да» или «нет». Например: «Этот продукт популярен в США?». Остальные игроки отвечают, а капитану приводится статистика по ответам.
Пример игровой активности
В чем ценность:
Игрок не сможет угадать продукт, если хорошо его не знает. Даже чтобы задать наводящий вопрос, нужно понимать, как делятся продукты, какие имеют характеристики, для чего используются. Игра нацелена на проверку и развитие знаний о продукте, которые должны быть довольно глубокими, чтобы не только задавать вопросы, но и отгадывать продукты.
Механика:
Команды делятся на две группы — менеджеров по продажам и клиентов. Клиенты получают карточку с описанием своей компании, ее проблемами и вызовами. Плюс узнают дополнительные специфические характеристики, которые могут повлиять на требования к продуктам.

Продавец тоже получает описание компании-клиента, но в сокращенном виде.
Его задача — изучить описание, выяснить потребности клиента и дополнительную информацию и подобрать продукт, который решит его задачи.

Клиент либо соглашается с предложением, либо аргументированно отказывается,
и оценивает работу менеджеров. Потом команды меняются местами, и процесс начинается заново.
Пример игровой активности
В чем ценность:
Тренинг развивает умение выделять главное из информации о бизнес-задачах клиента и предлагать продукты, которые подходят под имеющиеся запросы. За время игры менеджеры успевают побыть и в роли менеджеров по продажам, и в роли клиентов, поэтому учатся не только правильно подбирать, презентовать продукты и работать с возражениями, но и могут посмотреть на процесс заключения сделки глазами клиента.
Каждая игра становится продолжением предыдущей, поэтому тренинг позволяет комплексно развивать навыки менеджеров по продажам
Результаты и выгоды
Платформа LTE принята «Лабораторией Касперского» и внедрена в процесс внутреннего обучения сотрудников.
Она помогает развивать знание продуктов, навыки подбора и продажи конкретных решений и в соответствии с миссией компании обеспечивать безопасность клиентов и защищать их частную жизнь, финансы и бизнес от киберугроз.
Платформа позволяет «Лаборатории» проводить тренинги для менеджеров по продажам со всего мира даже в период самоизоляции и закрытых границ.
Компании не нужно тратить значительные средства на перелеты, проживание и аренду помещений. Благодаря переходу в онлайн, «Лаборатория» может одновременно проводить тренинги для сотрудников всех регионов: NA, LATAM, EU, META, APAC и России.
Надежда Ильина
Старший менеджер по продуктам Kaspersky Cybersecurity Awareness
Платформа LTE принята «Лабораторией Касперского» и внедрена в процесс внутреннего обучения сотрудников.

Она позволяет Лаборатории проводить тренинги для сейлз-менеджеров со всего мира даже в период самоизоляции и закрытых границ, развивать знание продуктов компании, навыков подбора и продажи конкретных решений.

Компании не нужно тратить значительные средства на перелеты, проживание, аренду помещений для проведения тренингов. Благодаря переходу в онлайн Лаборатория может одновременно проводить тренинги для сотрудников из Северной Америки, Европы, Африки и Австралии.
История взаимоотношений «Лаборатории Касперского» и Userstory
лет совместной работы
8
разработанных продуктов в сфере обучения кибербезопасности
7
стран, где проводились тренинги на базе разработанных в Userstory программных продуктов
75
сотрудников по всему миру прошли обучение на базе программных продуктов, разработанных Userstory
550
тыс.
Отзыв
"