«Лаборатория Касперского» — международная компания, работающая в сфере информационной безопасности с 1997 года. Технологии «Лаборатории» защищают более 400 миллионов пользователей и 250 тысяч корпоративных клиентов во всём мире.

Детально проработали User Experience

Когда люди проходят тренинг в офлайне, то интуитивно понимают, как выполнять задания. Даже если какие-то трудности возникают, им всегда может помочь тренер. Чтобы перенести механику игры в онлайн и при этом сохранить понятность всех действий, мы детально проработали UX и провели тестирование на реальных пользователях.

Сохранили взаимодействие между игроками и ведущую роль тренера

Также важно было обеспечить эффективное взаимодействие между игроками и сохранить ключевую роль тренера. Для проведения аналогичных тренингов часто используют Zoom или Skype. Но если участников, например, нужно разбить на команды, приходится делать все вручную — создавать отдельные созвоны, ждать, пока присоединятся участники, пересоздавать созвон для общей коммуникации и т. д.

Мы проанализировали разные сервисы: тот же Zoom, GoToMeeting, где есть возможность распределения по командам, которого требует логика игр, и в результате остановились на VoIP-платформе Discord.

Мы провели интеграцию игровой платформы с API Discord — теперь игроки заходят в сервис, а Discord уже «знает», по каким командам распределить участников. При переходе из одного игрового модуля в другой по сигналу платформы игроки разбиваются на группы и могут общаться между собой, при этом тренер может перемещаться между командами, слушать обсуждения, давать подсказки — в соответствии с логикой игры. Автоматическое перемещение игроков из одной группы в другую позволяет тренеру сконцентрироваться на процессе обучения, не отвлекаясь на решение организационных и технических вопросов.

Онлайн-тренинг Learn Turn Earn! состоит из нескольких игровых активностей, которые помогают менеджерам по продажам улучшить свои знания продуктов «Лаборатории»

Механика:
Игроки в командах должны правильно разложить карточки Свойства, Преимущества и Выгоды (FAB) возле карточек
с продуктами «Лаборатории».

Пример игровой активности

В чем ценность:
У каждого продукта есть свои Свойства, Преимущества и Выгоды. Это три ключевые характеристики, которыми менеджер должен владеть, чтобы правильно презентовать и продавать продукт.

Механика:
Аналогия игры «стикеры на лоб». Система назначает капитана и карту с одним из продуктов «Лаборатории», которую ему нужно отгадать. Капитан задает наводящие вопросы, на которые можно ответить только «да» или «нет». Например: «Этот продукт популярен в США?». Остальные игроки отвечают, а капитану приводится статистика по ответам.

Пример игровой активности

В чем ценность:
Игрок не сможет угадать продукт, если хорошо его не знает. Даже чтобы задать наводящий вопрос, нужно понимать, как делятся продукты, какие имеют характеристики, для чего используются. Игра нацелена на проверку и развитие знаний о продукте, которые должны быть довольно глубокими, чтобы не только задавать вопросы, но и отгадывать продукты.

Механика:
Команды делятся на две группы — менеджеров по продажам и клиентов. Клиенты получают карточку с описанием своей компании, ее проблемами и вызовами. Плюс узнают дополнительные специфические характеристики, которые могут повлиять на требования к продуктам.

Продавец тоже получает описание компании-клиента, но в сокращенном виде.
Его задача — изучить описание, выяснить потребности клиента и дополнительную информацию и подобрать продукт, который решит его задачи.

Клиент либо соглашается с предложением, либо аргументированно отказывается,
и оценивает работу менеджеров. Потом команды меняются местами, и процесс начинается заново.

Пример игровой активности

В чем ценность:
Тренинг развивает умение выделять главное из информации о бизнес-задачах клиента и предлагать продукты, которые подходят под имеющиеся запросы. За время игры менеджеры успевают побыть и в роли менеджеров по продажам, и в роли клиентов, поэтому учатся не только правильно подбирать, презентовать продукты и работать с возражениями, но и могут посмотреть на процесс заключения сделки глазами клиента.

Каждая игра становится продолжением предыдущей, поэтому тренинг позволяет комплексно развивать навыки менеджеров по продажам

Результаты и выгоды

Платформа LTE принята «Лабораторией Касперского» и внедрена в процесс внутреннего обучения сотрудников.

Она помогает развивать знание продуктов, навыки подбора и продажи конкретных решений и в соответствии с миссией компании обеспечивать безопасность клиентов и защищать их частную жизнь, финансы и бизнес от киберугроз.

Платформа позволяет «Лаборатории» проводить тренинги для менеджеров по продажам со всего мира даже в период самоизоляции и закрытых границ.
Компании не нужно тратить значительные средства на перелеты, проживание и аренду помещений. Благодаря переходу в онлайн, «Лаборатория» может одновременно проводить тренинги для сотрудников всех регионов: NA, LATAM, EU, META, APAC и России.